5.0
商业计划书
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商业计划书
出境自由行智能搜索引擎
• 团队实力：XX分析师+XX专家
• 技术壁垒：• 产品领先：虚拟航空、包机切位库存及收益管理系统、国际运价组合• 行业价值：供给侧革新出境自由行，重新定义自由行搜索引擎5年研发计算模型和搜索引擎技术，国内唯一
投资亮点
行业痛点：
现行标准：
• 现行的模式航空公司把数据推送给 GDS，再由GDS分发给批发商、售 票代理或旅行社，层层加价，且航 空公司与旅客之间没有互动，渠道 单一。
• 旅客选择产品时信息不透明，服务 缺少保障且价格不是最优；
新标准：
• 航空公司在走渠道分销的同时与旅客直接互动，减少分销开支； • 旅客选择更透明、产品更丰富，提升用户体验。
当前与未来国际机票价值链的区别
资料来源：IATA (国际航空运输协会）
痛点分析：
• 2010-2015年中国出境旅游人数保持高速增长，自由行占比超过六成，每年保持20%增 长率。
• 自由行目的地高度集中，新兴市场有极大潜力。
（受制于行业服务提供能力、旅客自助能力、市场价格等多种因素）数据来源：国家旅游局官网
痛点分析：
痛点一：国际机票长航线价格偏高，直航点少，特别是洲际航线缺少灵活或优选的转机方 案，是导致港澳之外目的地“自由行不自由”的重要原因；
数据来源：去哪⼉⼉2015统计报告、中国民航局
2015年国内航空公司因看到自由行目的地需求，针对欧美目的地纷纷大幅增加运力 投入和新航线开辟，希望争取更多的自由行客源。
数据来源：民航资源⼉
痛点分析：
痛点二：航司运力拓展后，由于传统收益模型无法快速适应互联网线上直销/分销模式（自由行 用户多基于网络消费），上座率达不到预期，出现大量亏损；航空公司存在巨大的销售压力。以 伦敦航线为例，北京-伦敦开航9个月平均上座率为62.6%；而成都-伦敦上座率仅为34%。
中外航空公司运营二线中国城市航线的数量和班次：2004年-2015年
数据来源：CAPA/OAG 官⼉
痛点分析：
痛点三：
航空公司 私有 运价
• 从航空机票分销的产业链分析， 导致销售情况不理想的主要问题， 主要出现在运价组合和计算的关
运价信息收集整合 运价信息
公布运价
航空公司一级代理商 键环节。GDS多诞生于上世纪， 系统能力相对落后且保守，使得 国际机票产品同质化竞争严重;
运价组合/计算、订座 旅行社/差旅管理公司/在线预定网站 • 缺少精细化的收益管理系统； • 航空公司和代理人亟需有更强运 价能力和领先技术的服务商。
垂直搜索引擎 消费者
我们的商业模式
• 从供给端解决行业痛点；
• 掌握上游资源，参与产品设计与定价，实现动态打包
• 下游线上+线下分销网络铺设，收益管理系统自动调节价格和库存
酒店 目的地碎 片化
租车 签证
航空公司 包机商 批发商 保险
DAS 虚拟航空 核心组件
Trafree 收益管理 旅行社 呼叫中心 企业客户 B2B平台 OTA 比价平台 官方网站 手机app 社交媒体
我们的技术优势
Travelport四大GDS运价数据；
为消费者解决国际机票产品组合和选择问题； 为航空公司解决国际机票业务收益问题；
• 自主研发的运价模型，以ATPCO运价为底层架构，全面兼容中航信、Amadeus、Sabre、 • 6年累积设计经验的私有运价库，囊括全球各地航空公司及批发商线下私有价格； 且合理的运算结果集；
• 基于各个分发渠道、各个查询行程，建立颗粒度极细的SKU动态比价加价体系，快速捕捉线上 竞争环境变化，进行有效投放；
• 通过数据深度挖掘，以航司代运营、包机切位批发商库存管理等深度合作，协助航司收益管理， 包括运价组合制定，及开放舱策略；
• 20项国家专利，包括XX技术等，有效解决互联网环境下的数据准确度和速度平衡问题，提供全面
我们的运价魔方——基于XX运价提供一站式方案
传统航空公司 + 廉价航空公司LCC
ATPCO定价 航空公司库存 批发商价格佣金政策Trafree分销搜索引擎 B2B业务
旅行社/商旅管理公司 企业客户 在线预订网站1,200家航空公司
全球7,000多个境外
目的地城市 B2B2C 业务
/比价平台 多组点对点航线的实时数据
n 集合最全面优质的批发商资源 n 集合国内主流B2B政策平台资源
n 集合ATPCO公布运价
n 集合国内及海外批发商私有运价n 自主研发的运价计算引擎 n 日承载超千万查询量
n 确保搜索响应速度和数据精度
100,000 SKU收益管理——自动调配，利润最大化
• 根据航司连接等级自动进行GDS路由； OTA • 通过低价接口及天眼监控，及时获取市场实时比价平台OTA 比价平台 竞争动态；
GDS GDS SKU收 MTA 电商平台 航空公司航空公司 益管理 Trafree 批发商 传统旅行社 • 运价魔方秒级完成运价组合计算；
• 根据销售目标和收益管理阈值控制，自动调整 出价，利润最大化；
B2B交易 平台 n 携程、阿里旅行、去哪儿 网核心供应商；
n 同程网核心供应商；途 牛网、美团预计2016Q3上线
n 2015Q2航班管家全流 程服务对接；
n 2015Q1苏宁易购已 签约，系统对接测试中
n 2014年，国旅总社战略
合作，接入中央资源采购系统 n 12580电话预定中心战略 合作
n 完善交易系统，白屏检索技术n 上万家注册用户
包机切位业务
基于线上分销环境；
自建库存、运价体系以及收益管理系统
包机业务与传统散客票业务区别： • 库存、运价自主控制；
• 运价及库存主动更新机制，所有数据预先加载，通过推送的方式进行数据更新 • 分发更灵活，铺货更广泛，包括度假、机酒、特卖等；
• 基于对过往包机数据的挖掘，建立一整套自开航线到最终收益的完成管理体系。 • 毛利率高 典型合作伙伴 华北Top3的包机商
运营数十条国际热门旅游航线，涵盖排名前6的出境游热门 目的地，包括泰国、巴厘岛、普吉岛等
航司代运营
与航司深度合作，参与航线、运价、舱位管理； 协助航司扩大直销比例
• 中国目前航空公司直销比例约15%，国资委要求2016年底前提升至50%； • 2015年，中国新开定期及固定包机航线257条，其中44%属于竞争性航线，航空公 司间对市场份额的竞争将进一步加剧；
• 我们的运价魔方可支持并兼容航空公司自定义特殊运价，并通过sku分销体系实时 分发到各个线上通道，在保证收益的情况下，可以有效提升航空公司直销比例； • 典型合作伙伴： XXX
盈利模式
• 交易差价
• 与上游资源控制力成正比 • 毛利约XX • 交易佣金
• B2B交易平台的交易手续 • 行业平均水平XX； • 定制化解决方案
• 面向企业客户，以复杂产品组合为主 • 毛利率约XX； • 包机切位/航司代运营
• 直接参与航司/包机商的价格制定和库存管理，毛利率约XX；
定制化 解决方 代运 案 营 动态 机票销 打包 售差价 资金沉 交易 淀 佣金
2016财务数据预估
• 2016的经营目标
• 快速扩大交易流水，抢占市场份额 • 控制成本，争取实现盈利
2016年财务数据预测 交易额 XX亿 毛利率 XX% 销售收入 XX万 费用
XX万 净利润
250万
团队介绍
•
X年机票行业经验； 创始人豪华履历....
某人
创始人&CEO
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X年云计算行业经验； CTO豪华履历......
某人
CTO
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毕业于哪所院校，学位如何 X年旅游行业经验； CMO豪华履历......
某人
CMO
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学位如何
计划与进展
• XX系统： X年底全部完成上线
• •
• GDS：X年已完成全部XX战略
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• 包机切位系统/航司代运营：X年上线 • 国际酒店引入：X年上线
• 直连类： • 集成商： •
背景资料——国际机票运价发布和销售体系
背景资料——如何定义国际机票的SKU
• 此时飞机上是否还有空位？什么舱位？ 影响因素：
• 全世界有超过1200家航空公司 • 7000多个目的地，10万组航线
• 该价格是否享受后返佣金？ • 影响因素：
• 不同航空公司给不同地区不同体量的代理
人不同的后返佣金政策，仅中国代理人数 量就超过10万；
Price=AV(availability) * Fare * Commission
案例： 北京-伦敦 3家航空公司直飞
46个转机点，超过200种联运组合
每条航线有若干航班，各航班分为超过20个舱位和返佣政策（如Y，Q，L等）每个舱位2-6种运价规则 计算结果：超过15万组价格
• 这个位子该卖多少钱？收多少税？ 影响因素
• 国际航协要求的运价规则有超过200条限
制条件，影响机票价格组成
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