旅行社的关系营销分析

旅行社的关系营销分析　朱凤萍　明达职业技术学院２２４３００　之风。所以，关系营销是以科学理论和方　在现代市场经济的活动中，也的确存在　【内客摘善】　法为指导的新型营销观念，其产生足营销　“拉关系、走后门”的现象，但也应确信，　本文剖析了关系营销给旅行社发　理沦的又一个里程碑。关系营销把营销活　随着市场经济体制的日臻完善，其活动范　展所带来的重要意义，并且集中分析　动看成是一个企业与消费者、供应商、分　围和所起的作用日趋萎缩。从某种意义上　了旅行社应该采取的关系营销与庸俗　销商，竞争者、政府机构及其他公众发牛　说，“拉关系、走后门”正是市场经济不发　化营销的区别，探讨了关系营销的相关　互动作用的过程，正确处理企业与这　组　达的产物和标志。　策略　织及个人的关系是企业营销的核心，足企　２．２性质不同　业经营成败的关键。它从根本上改变了传　关系营销是通过与顾客以及其他社会　【关键词】　统营销将交易视作营销活动关键和终结的　公众建立．保持和发展良好的关系，是光　旅行社；关系营销；策略　狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、　明磊落的行为、遵纪守法的活动，而“拉　承诺信任的关系营销原则的指导下，利用　关系、走后门”式庸俗化营销则是采取贿　亲缘关系、地缘关系，业缘关系、文化习　赂手段在暗地里的活动，是一种　正之风　随着社会经济的发展、科学技术参与　惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销　甚至是…＋种违法乱纪行为。　经营活动程度的加深，以及市场竞争的日　商及其它组织和个人建立、保持并加强关　２．３目的不同　益激烈，人们逐渐发现，应用传统的市场　系，通过互利交换及共同履行诺言，使有　关系营销目的在于建立一种信任互　营销理论已难达到企业的预期目标。进入　关各方实现各自的目的。　利、稳定合作的关系；而“拉关系、走后　上个世纪９　０年代，一种新的营销思想一　门”式庸俗化营销则是各自心怀鬼胎为着　一关系营销，得到了营销人士越来越多的　２　关系营销与庸俗化营销的区别　一已私利互相利用的关系。　关注。并且在旅行社组织中得到广泛应用。　关系营销，作为一种新的营销理念和　２．４社会效果不同　方式，目前在我国已经悄然兴起。但是，与　关系营销有利于促进社会发展，能够　１。什么是关系营销　此同时，也出现了对关系营销的误解，很　降低交易成本，促进资源的优化配置，　关系营销，又称为顾问式营销，指企　多企业依然把关系营销定义为“吃喝玩　会损害交易双方之外第三者的利益以及全　业在赢利的基础上，建立、维持和促进与　乐”、“拉关系”，并且以此指导营销实践。　社会的利益；而“拉关系、走后门”式庸　顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与　在他们那里，关系营销变成ｒ庸俗化营销。　俗化却极容易造成资源的极大｝良费，滋长　各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益　这种对关系营销本质和内涵的曲解，必将　社会腐败之风，助长损害他人和社会利益　的长期关系，关系营销的性质是“公共”　对企业整体营销工作带来很火的伤害。我　的歪风邪气，致使人们走　犯罪的道路。　的，是组织与个人或者组织与组织之间的　们必须清楚，关系营销与“拉关系、走后　互动。具体表现在：前者是现代高度发达　门”式的庸俗化营销之间有着天壤之别。　３、如何做好关系营销　的市场经济常务，后者是私有制的附带产　２．１背景不同　关系营销建立在顾客、关联企业、政　品；前者是为了建立一种兼顾双方利益，　关系营销是现代社会高度发达的市场　府和公众三个层面上，要求企业在进行经　稳定的合作关系，后者是追求个人私利的　经济的产物，是随着科学技术和生产的发　营活动时，必须注重以下　个方面：　短期行为；前者能减少交易成本，实现资　展以及市场竞争的加剧产生的；“拉关系、　３．１建立　保持并加强同顾客的良好关系　源的优化配置，利于社会整体利益，后者　走后门”式的庸俗化营销则是自古以来就　顾客是企业生存和发展的基础。企业　会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败　存在的一种不健康的社会现象。毋庸否认，　离开了顾客，其营销活动就成了无源之　固　商　一２０ｏ６年１２月（下）一　维普资讯 http://www.cqvip.com

水，九本之木。市场竞争的实睫就是争夺　顺客　孽想同顾客建　并保持电好的关系，　首先，必须真正树立以消费者为中心的观　忠，一切从消费者出技，并将此观念贯穿　干企业经营的全过程　大连天百集团，通　过对消费者需求心理惆查研究发现，能否　解决好消费者购到不称心货物的退换问题，　是取得消费者信任的关键。ｆ是从１９９４年　７１：始，集团向各界顺客承诺：“小满意就退　货”。几年来，在顾客中形成ｒ“购物到＿人　”、“天百购物最放心”等消费思想。其　次，切实关心消费者利益，提高消费者的　满意程度。商品在售出后会衍生出许多问　题，为此，许多公司设　了服务热线电话，　消费者只要拨通热线电话，就可以及时得　刮公司提供的售后服务。如生产“背背佳”　英姿带的公司，：勾了防止假冒产品对消费　者的侵害，维护消费者的合法权益，在产　品包装盒上日Ｊ有若干　码，消费者只要按　弓拨打电话，即可得知自己所购商品是真　是假。第三，重视情感在顾客作购物决策　时的影响作用。企业在经营中要沣意到顾　客的情感因素，井设法满足顾锌的情感需　要。平安保险公司对投保客户每人赠送・　张消费优惠卡，持卡购物消费时一律实行　优惠。这种富有人情味的情感营销手段既　使保户感到　温情，又使企业增加了保额。　３．２与关联旅游企业合作。共同开发市场　在传统市场营销中，旅游企业与企业　之问是竞争关系，任何一＋家企业符想拒竞　争中取胜　就得　择手段。这种方式既不　利十社会经济的发展，又易使竞争舣方两　败俱伤。关系营销理论认为，　、　之问俘　合作的可能，有时通过关联企业的合作，　将更有利于实现企业的预期目标。首先，　企业合作有利于巩固已有的市场地位。当　今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强　各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想　长期保持较人的市场份额，其难度越来越　大，但通过台作即呵增强企业对市场的适　应能力。其玖，企业合作有利于企业开辟　新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩　大市场容量，而企业要想进入・・个新市　场，往往会受到许多条件的制约。但若在　新市场寻找＋个合作伙伴，许多难题将迎　而解。圃　【参考文献】　［１　Ｊ时昆，张菡，浅谈我国企业关系营销的　发展状况与对策【Ｊ】商场现代化，２００６，　（０５）。　［２】邵尚林，对现代企业关系营销的几点　思考［Ｊ】财贸研究。２００６，（ｏ１）。　［５】宋查东，刘险峰，关系营销的实施策　略分析［Ｊ】价值工程，２００６，（ｏ１）。　一　一２ｏｏ６年１２月（下）一—　面丽