从威伯先生推销电器解析成功推销的几个技巧

ECONOMICRESEARCHGUIDE

No.32，2011SerialNo.142

从威伯先生推销电器解析成功推销的几个技巧沈林昌

（苏州市职业大学管理工程系，江苏苏州215128）

摘要：在进行企业和产品的推销过程中，推销人员应当随机应变，机动灵活地采取相应的推销技巧。借助威伯先微笑赞美法、“蜻蜓点水”法等不同的推销技巧和方法，以更好地实现企生推销电器的成功案例，解析其中迂回战术法、业销售目标。

关键词：迂回；赞美；技巧方法中图分类号：F713.3

文献标志码：A

文章编号：1673-291X（2011）32-0143-02

在激烈的现代市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的

销售，获得良好的经济效益和社会信誉度，很大程度上取决

推销与谈判日益成于企业自身能否成功地推销自己。因此，

尤其是企业的销售部门，更是殚精为企业经营活动的重头戏。

竭虑，运用各种推销和谈判的技巧，企图以此实现企业制定

在我们生活的这个时代，五花八门的推销纷的年度销售指标。

至沓来，令人眼花缭乱。然而，其推销的效果却可能并不尽如

企业的销售人员叫苦不迭，埋怨顾客难于对人意。一方面，

付；另一方面，客户感觉市场充斥虚假，不得不提高警惕。所以，作为企业销售人员，如何讲究推销技巧以更成功地推销企业和产品，也就越来越引起人们的重视和研究。笔者在此希望通过一个案例的解析，说明成功推销的几个技巧或方法。

一、案例

华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：

“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。”“是吗?”威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。“真的，”推销员的眼睛没有躲闪，“他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！”“也许是真的，”威伯先生说，“让我们一起去看看吧。”推销员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。

，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。“笃笃笃”

门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当她看见站在威伯先生后面的推销员时，“砰”的一声，关上了大门。

威伯先生继续敲门，屈根保太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：

“我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！”“对不起，屈根保太太，打扰您了。”威伯先生笑着说，“我

收稿日期：2011-09-15

不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”

屈根保太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。

‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡“我知道您养了许多

蛋。”

门又打开了一点，屈根保太太好奇地问：“你怎么知道我的鸡是良种鸡?”“是这样的，”威伯先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”

适当的称赞，抹掉了屈根保太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?”

您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，“我养的来杭鸡下白蛋，

棕蛋比白蛋营养价值高。”

到这时，屈根保太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。

“我想，”威伯先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”“是嘛！”屈根保太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”

深谙“人际关系技巧”的威伯先生一语中的。顽固的屈根保太太竟骂他丈夫是“老顽固”。

这时，威伯先生成了屈根保太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。

在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。

一边参观，一边谈，威伯先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向屈根保太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。

作者简介：沈林昌（1957-），男，江苏苏州人，副教授，从事沟通与推销技巧研究。

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没过多久，屈根保太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求威伯先“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”……生

两个星期之后，屈根保太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈（详见《推销根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。大师的语言艺术—》2011-07-20）

被肯定。”著名人际关系学家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的。”心理研究表明：赞美是适应并满足人的尊重的需要，容易使人们沟通思想感情，摆脱敌对和冷漠的气氛，可以在心理上产生愉悦。所以，在推销中，要善于发现客户身上可以被热情赞美的长处，适时地适度地加以赞美和激励，以满足客户的心理渴求。威伯先生从“微笑”的肢体语言到有声的“赞美”语言，从赞美屈根保太太的美尼克鸡蛋“营养价值高”到赞美她挣的钱比“养牛。这种“微笑赞美”法的娴熟运用使“威伯先生成赚的钱要多”

了屈根保太太受欢迎的客人”。

（三）“蜻蜓点水”法

“蜻蜓点水”法，是指在和客户进行沟通交流时，不所谓

要只顾自己“滔滔不绝”，更不能“夸夸其谈”，而是遵循“多听少说”的原则，适时和客户讲“内行话”，风细雨般地交流“经验”，点到为止，适可而止。

威伯先生上门拜访客户的真正目的是要推销电器产品，“交流起养鸡的经验而案例中他和屈根保太太却饶有兴趣地来”。这的确有些耐人寻味。

首先，屈根保太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”字，威伯先生就把她最感兴趣的话题引出来。其次，话题引出来之后，威伯先生是“欲擒故纵”，尽管自己在养鸡方面很内行，可以“滔滔不绝”地谈论“养鸡经验”，但他故意让屈根保太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，让她可以为自己的养鸡经验而沾沾自喜。而威伯先生只是有选择性地谈“新饲料”、谈“新方法”。在有限地“露一手”以后，又马上“郑重”地向屈根保太大“请教”。对推销电器产品只是适时地“漫不经心”地谈一谈，引起屈根保太太的兴趣便戛然而止了。

文学评论有“不着一字，尽得风流”之说，威伯先生有意“主题”，反而获得了意想不到的满意效隐藏推销电器产品的

果：屈根保太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”；她诚恳地征求威伯先生“诚实的”意见，问威伯先生这样做，是否“值得”……

屈根保太太想在鸡舍里安装自动化电器的“潜在需求”，就这样在“漫不经心”的交流中被威伯先生激发出来，想要推“水到渠成”了。销电器产品也就

二、解析

上述案例中，在推销员们看来几乎是无法做到的事，威伯先生在很短的时间内就做到了。同样是推销，推销员们被客户看做是“一班骗子”，威伯经理却成为了客户“值得信赖。其中的推销技巧和方法值得我们学习和研究，笔者认的人”为有以下几点。

（一）“迂回战术”法

我们看到，威伯先生面对的是由销售代表选定的当地一家最难对付的农户。如何去接近这样的客户呢？上门推销第屈根保太太门都不让你进，怎么能推销商一件事是要能进门。

品呢?所以威伯经理必须要找到能够“开门”的一把“金钥匙”。

从心理学的角度来看，当推销人员接近时，客户即会产生一种无形的心理压力，他们就会在心理上为自己修筑一道“防卫屏障”，一般情况下，客户害怕接近推销人员，从而冷淡甚至将其拒之门外。所以，如果推销人员将销售目的直统统“威伯先生”，也得吃“闭门羹”。说出来，即使是

于是，深谙“人际关系学”的威伯先生采用“迂回战术”“声东击西”，他笑着对屈根保太太说：“我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。”明明是上门来要推销公司生产的电器，却只字不提电器产品而说是要买屈根保太太“营养价值高”的鸡蛋。他们之间围绕“鸡”和“鸡蛋”的话题交流，完全打消了屈根保太太的疑虑，推销的大门就此打开了。

由此，我们可以得到启示：当推销人员接近像屈根保太太这样的客户时，不能一味介绍企业和产品，而应该采取“迂类似于和朋友聊天，捕捉客户感兴趣的话题，“推心回战术”

置腹”地进行沟通，以获得客户情感上的认同，为下一步推销企业和产品打下基础。

（二）“微笑赞美”法

威伯先生是采用“迂回战术”，使屈根保太太疑虑全消“大门洞开”的。同时，威伯先生是在微笑和赞美声里让屈根保太太沾沾自喜的，甚至当着威伯先生的面，顽固的屈根保太太竟骂自己的丈夫是“老顽固”。案例中，威伯先生用“轻轻地敲那家农舍的门”、“继续敲门”、“微笑着”来对付屈根保太太的“满脸怒色，恶狠狠”的态度；用“我的鸡没有您的鸡好”这种适当的称赞，抹掉了屈根保太太脸上的怒色；用“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多”让屈根保太太眉开眼笑。

威廉·詹姆斯说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望参考文献：

[1]李晓.沟通技巧[M].北京：航空工业出版社，2009.

中国人民大学出版社，2010.[2]安贺新.推销与谈判技巧[M].北京：

[3]邱训荣.推销技巧[M].南京：东南大学出版社，2004.

[4]易开刚.现代商务谈判[M].上海：上海财经大学出版社，2006.—144—

三、结论

在商务活动中，经常会遇见不同类型的客户，尤其是在进行企业和产品的推销过程中，面对不同类型、不同层次的客户，推销人员应当随机应变，机动灵活地采取相应的推销技巧，“迂回战术”法、“微笑赞美”法、“蜻蜓点水”法，只是其中几种比较有效的技巧和方法。究竟采用什么方法为好，要依据推销人员所面临的实际情景而定。宗旨是必须能够吸引客户的注意和兴趣，激发他们的潜在需求，从而实现有效的沟通目标，达成其宣传企业和销售产品的目的。

[责任编辑李可]