影响力

我们每天都在跟各种不同的对象在打交道，家人、朋友、同事、客户……很多时候，我们需要通过各种技巧与方式来与我们的对象沟通，影响我们沟通对象的行为。

『影响力』主要是通过分析影响人们行为背后的心理因素，探寻说服与顺从行为背后的内在规律。藉着了解其中的规律来提升我们的沟通能力，达成我们的谈判目标。

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PSK-『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

动物的『固定行为模式』

火鸡妈妈是动物界中非常优秀的母亲，而实际上，火鸡妈妈一系列的育儿工作都是由小火鸡的『吱吱』声所引发的，至于小火鸡的其他特征，如气味、相貌和感觉等，在火鸡妈妈的育儿过程中并没有发挥什么作用。如果小火鸡刚出壳的时候发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就来照顾它，如果小火鸡

不发出『吱吱』的声音，火鸡妈妈就会对它置之不理，甚至有时会过来杀死它。

动物学家做过这样一个实验：正常情况下，当火鸡妈妈靠近其天敌黄鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓；但当动物学家将一个会发出『吱吱』声的录音机入黄鼠狼身上时，火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发出攻击，还会将其拢在身下；一旦取走黄鼠狼身上的录音机，火鸡妈妈又会对黄鼠狼发起攻击。

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PSK-『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

人类也有『固定行为模式』



哈佛大学社会心理学家的实验：

当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性会更大。实验者到图书馆，请在排队复印的人帮一个小忙：测试一测试二测试三对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印，因为我有几页纸要复印。93%的人愿意形式对不起，我有5页纸要复印，能不对不起，我有5页纸要复印，能能让我先复印，因为我有急事。不能让我先复印。94%的人愿意60%的人愿意结果分析：『请求』+『原因』的形式更容易得到人们的支持，通过三种实验形式的对比，我们发现真正对人们起作用不是『原因』的内容，而是『因为』这个词语本身。这个词语的存在，触发了人们的『固定行为模式』。PSK-QSC, SL, ’02_Nov 4

『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺

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PSK-一个古老的原理：给予、索取……再索取『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

互惠原理：

互惠原理认为：

人们会尽量以相同的方式来报答他人为他所做的一切。

互惠原理之所以能起作用，在于它能让人们的心理产生多余的负债感。试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透

率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。

每当到了重大的传统节日，我们的手机总会收到各位亲朋好友的祝福短信，也许我们本没有发祝福短信的习惯，只是在不断地收到大家的短信以后，在『互惠原理』的作用下，我们最后还是拿起手机，一一给各位亲朋好友回赠过去……PSK-QSC, SL, ’02_Nov 7

『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

互惠原理的运用：『拒绝-请求』策略



互惠原理的应用：

在沟通谈判当中，我们的第一个请求被对方拒绝以后，我们让步以后的第二个请求在『互惠原理』的作用下，对方也会有作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。

测试一请求一：每周为一家社区心理健康中心工作，至少坚持2年；(第一个请求基本上都遭到拒绝，于是工作人员提出了第二请求)请求二：每天为该中心义务工作2小时；测试二形式请求：每天为一家社区心理健康中心义务工作2小时。结果第二个请求的口头答应比率达76%请求的口头答应比率仅为29%注：测试一中的第二个请求与测试二的请求是一样的，加入了『拒绝-请求』策略的运用以后，其成功

PSK-QSC, SL, ’02_Nov 率明显高于直接发出请求的方式。

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『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『拒绝-请求』策略的优势

较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期；

使我们谈判的对象负有更多的责任感；

请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。

让我们的谈判对象获得更高的满意度。

如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。QSC, SL, ’02_Nov 9

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影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致社会认同喜好

权威短缺

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PSK-心中的魔碍『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

承诺和一致原理：

在传统文化观念的影响下，我们会自觉遵守我们的承诺，并作出与

我们承诺相一致的行为。

我们在外面吃饭的场合，当需要离开一下座位时，我们一般会习惯和身边的人说一句：“麻烦请你帮忙照看一下我的包。”当身边的这个人作出愿意的承诺以后，他会负有更多的责任感，并作出与承诺相一致的行为，例如将椅子往自己身边拉近一点等。PSK-QSC, SL, ’02_Nov 12

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『承诺』是关键

测试一募捐者：您好！请问您今天晚上过得愉快吗？形式被访者：很好/不错/非常好募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些测试二募捐者：您愿意为我们『饥饿救助会』做一些募捐吗？募捐吗？结果33%的被访者表示愿意15%的被访者表示愿意分析说明：在测试一中，我们加入了一个『诱因』就是“请问您今晚晚上过得愉快吗？”在一般情况下，人们会给予正面的回复，这时当我们作出进一步请求的时候，被访者会因为之前的『正面承诺』而作出与之相一致的行为。（这里面隐藏着一种心理压力是：既然我今天晚上过得很愉快，我不做一些募捐的话就显得我太吝啬了，这种行为与我表达的今晚我过得很愉快是不一致的。）PSK-QSC, SL, ’02_Nov 13

『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

取得『承诺』的技巧



书面承诺比口头承诺更加有效；

我们的KPI、行动计划等文件的签字确认属于一种『书面承诺』；

公开的承诺比不公开的承诺更加有效；

办事处月度业绩目标与达成情况上墙属于一种公开的承诺；

承诺可以从小事到大事，不断潜移默化。

人们对参与的活动或采取的行动有不同的感觉，一旦他同意了某个请求，他的态度会因此发生改变，他会变成他心目中的那种人。QSC, SL, ’02_Nov 14

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『承诺』的运用：征文比赛

在市场推广中开展『征文比赛』实际上是对『承诺』原理的一种巧妙运用。通过类似“为什么我喜欢…”的形式，在不知不觉中形成对该品牌的偏好，从而形成惯性的购买行为。

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『承诺』的力量：内心的选择

测试一工作人员以威胁的形式让孩子们不去玩指定的形式机器人玩具（如果玩机械人玩具会遭到修理）测试二工作人员以劝告的形式让孩子们顺从不去玩指定的机器人玩具（玩那个玩具是不对的）6周以后，工作人员解除孩子们限制，孩子们可以玩任何玩具（包括指定的机器人）。结果77%的孩子选择那个机器人玩具23%的孩子选择了那个机器人玩具分析说明：两个测试中孩子们最大区别在于一个是以威胁的方式让孩子们不去玩指定的玩具，而另一个则是通过劝告让孩子们顺从，实际上是让孩子们的内心作出了『不玩指定玩具』的承诺，在承诺的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子们依然对心中的承诺承担着责任，没有选择指定的玩具，是因为内心不想玩的选择，并非威胁等其他外部压力的原因。PSK-QSC, SL, ’02_Nov 16

『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

思考：



『承诺和一致』原理对我们设定目标实现目标是否有参考意义？

『承诺和一致』原理对推动我们自动自发是否有参考意义？

『承诺和一致』原理对我们策划消费者活动是否有参考意义？

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影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致

社会认同喜好

权威短缺

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PSK-我们就是真理『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『社会认同』原理：



社会认同原理认为：

我们进行是否判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。即使是天使也不能『幸免』

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『社会认同』原理发挥作用的最佳时机



不确定性

一般情况下，当我们对自己缺乏信心时，当形势很不明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。

相似性

我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候QSC, SL, ’02_Nov 21

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『社会认同』原理中的两个盲点



依赖心理

当发生一件突发情况的时候，人们的责任心往往会有所下降：“也许会有人帮忙的；也许有人已经这样做了。”所以当每个人都以为其他人会去帮忙或者已经有人帮了忙的时候，结果却是没有一个人帮忙。

多元无知效应

对一件突发其来的陌生事件，在人们对这件事情的情况认知不深的情况，人们一般会习惯根据其他人的反应来获取事件的信息，进而再作出如何处理的反应。当每个群体都采取同样的做法时，就出现了『似乎大家对事情的漠不关心』的现象。QSC, SL, ’02_Nov 22

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影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致

社会认同喜好权威短缺

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PSK-友好的窃贼『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『喜好』原理

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

影响人们喜爱的因素：

外表的吸引力；相似性；称赞；接触与合作；

关联；

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外表的吸引力



『光环效应』：

一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。“外表漂亮”＝“人品好”

1974年加拿大联邦政府一项选举研究表明，相貌出众的候选人是相貌平平的人得到选票数的2倍半；

老师一般会认为章的好看的小孩比不好看的小孩要聪明；QSC, SL, ’02_Nov 26

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相似性



我们喜欢哪些与我们相似的人，不管他们在观点上、背景上、还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感觉。

通过相似性提升对方喜好的技巧：

相似的衣着；共同的兴趣与爱好；老乡见老乡……；QSC, SL, ’02_Nov 27

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接触与合作



一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。

小测试：

找一张自己的照片（电子版），用电脑软件将照片的左右对调（ACDSee软件的编辑功能可以做到），与你熟悉的人一同选择自己更喜欢哪一张。你自己更有可能会选择左右对调以后的那张，因为那个是你经常在镜子中看到的你。

QSC, SL, ’02_Nov 翻转后的效果

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关联



如同『爱屋及乌』一样，人们会将相同的情感转移到与之相关联的事物上。当我们把自己与人们喜欢的事物关联在一起的时候，我们也就自然而然地获得了人们的喜好。

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影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致

社会认同喜好

权威短缺

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PSK-指导你要遵从『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『权威』原理



即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。



有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地方按他们说的去做。

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影响人们对『权威』判断的因素



头衔

教授、博士、医生、律师……



衣着

穿白大褂的可能是医护人员，穿制服的可能是警务人员……



外部标识

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关于『权威』测试的案例

一名自称『医生』的研究人员分别给22个医疗护理站打了个一模一样的电话，要求接电话的护士给病房的某个病人使用20毫克的某种激素。作为护士有3个充足的理由对这个命令做出慎重的反应：（1）、这个

处方是通过电话下达的，直接违反了医院的规定；（2）、用药的剂量显然达到了危险的程度，药瓶上清晰明确表明一天最大的剂量是10毫克；（3）、护士们从来没有见过这名医生，也从来没有跟他交谈过。然而仍有95%的护士按照这名『医生』的要求去准备药物。

当然，护士们的最终用药备事先安排好的工作人员制止了。

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影响人们『固定行为模式』的几种力量：

互惠承诺和一致

社会认同喜好

权威短缺QSC, SL, ’02_Nov 35

PSK-少数原理『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『短缺』原理



可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。

实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

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PSK-『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『短缺』原理的内在动力



『难以得到的东西通常比容易得到的东西要好』，因此我们会惯性地根据或者某种事物的难易程度来判断其质量的高低。



短缺原理包含着一层潜在的暗示是，我们本来是曾经有机会获得的，对这种应得而未得的『错失感』会对我们的心灵带来一定的压力。

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PSK-『影响力』Influence: The Psychology of Persuasion

『短缺』原理的最佳条件

由充足变成短缺比一直处于短缺的状态更有效果；



某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我么你必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更加强烈；

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PSK-谢谢观阅