创业学

1.不成功的转型：曾经因为率先推出DVD碟机而让金正赚得了“第一桶金”，但行业竞争的日益激烈使得碟机利润普遍下滑，跨国公司索要的高额专利费更让金正这些本已不堪重负的碟机企业雪上加霜。重新选择自己，金正选择了转型，进入手机、LCOS背投、空调等领域，但早已是强手如林的国内市场并没有格外照顾金正的热情。金正手机在国内市场表现平平，而金正液晶电视则只在美国有少量销售，金正空调也只在国内极少数二、三级市场有销售。万平要花费5年时间实现整个企业向多元化转型的豪言壮语还未被媒体炒热，金正就滑进了悲哀的沼泽。

2.资金紧缺造成的问题：如其他碟机行业企业一样，金正自身的资金运作也存在着问题，并不能正常回款给上游原材料供应商，而只是支付小部分，大部分原料回款要在销售资金回笼后大约一个季度内才能进行，而销售环节的经销商又会压部分资金。正无钱可使的金正同时面临着渠道危机。复产的一再推迟以及金正在部分市场的断货令金正对手蠢蠢欲动，欲趁火打劫偷袭金正的营销渠道。

造成资金紧缺的原因：权力斗争。从小霸王到步步高再到金正，围绕在金正高层之间的内部权力之争似乎就没有停歇过，金正资金链危机的背后掩藏着的正是企业内部权力的制衡危机，而错综复杂的权力纷争又直接导致了万平事件的发生，并引发资金链危机的爆发。 3. 折断民营企业的软肋：冰冻三尺非一日之寒，金正的危机在其一成立之初就已经埋下了种子。还没有积累足够殷实的家底，就开始了走钢丝绳式的快速发展。当危机爆发，才明显感到自己缺乏足够的储备资金来应付。同时，民营企业简单的合作缺乏绝对权威的领导和有向心力的团队始终是造成不安定的隐患。（1）“强”与“大”的迷失。（2）融资渠道的迷失。

二、田家俊开始如何应对大量的讨债者？

1.面对一个又一个上门讨债的供应商，田家俊使出浑身解数一一应对。一天，一个供应商在电话中直接了当地威胁他。田家俊说，“当时对方说，今天不给钱肯定就不行，这一只胳膊少说也值300万。” “我当时就乐了，我在电话里头说，你先别这么厉害，我这条命值几个钱？如果能值两个亿，我跟你走，我把债还了。”

2.为了保证珠海金正不被供应商一哄而起，五马分尸，田家俊主动出击，会同银行、法院，将公司的部分不动产、非流动库存进行保护性查封。公司是保住了，但是，供应商的债务总要还，手中没有钱的田家俊决定召开全体供应商大会，寻求解决问题的办法。

三、田家俊为什么要召开供应商大会？为什么要成立供应商管理委员会？

供应商的债务总要还，手中没有钱的田家俊决定召开全体供应商大会，寻求解决问题的办法。会议上，田家俊讲了2小时40分钟，坦诚以待，实话实说，不藏着夹着，该怎么着就怎么着。和公司管理层担心的不同，这次供应商大会非常成功，没人闹事，供应商代表非常安静地开完会。金正公司终于有人出来说话，终于听到金正高层的态度和建议，这一点是金正公司需要的，也是供应商需要的。

供应商管理委员会代表300家债权人，和金正公司协调，进行债务处理。供应商监督管理委员会，监督企业进行生产，在保证企业正常运转的同时，供应商的欠款也逐步得到偿还。如果没有这个监督管理委员会，供应商天天催债，生产无法进行，那还不是鸡飞蛋打、竹

篮打水一场空？这次大会和会后的监督管理委员会让供应商和珠海金正化敌为友，空前团结。

四、毛绪兵为什么要再借钱给田家俊？单纯是相信田家俊的为人吗？毛绪兵信任田家俊吗？田家俊信任毛绪兵吗？毛绪兵为什么要加入金正？为什么要主管采购？

不全是因为信任田家俊，还有是因为他对金正形势的判断。毛绪兵回忆说，当时他考虑最多的是，资金再投进去有没有风险。但是，经不住田家俊三寸不烂之舌的诱导。毛绪兵认为，当时金正公司出问题，既不是网络上销售出问题，也不是品质出问题，也不是资金盲目扩张出问题了，金正的问题基本上是人的问题，内部之间股东的问题。毛绪兵说，“田总跟我们谈了几次，开会谈了几次，跟他交往觉得他这个人说话还是比较贴心。 ” 实际上，毛绪兵很清楚金正陷入危机的真正原因，而且田家俊的借钱方案听起来合情合理，充分地考虑到了供应商的权利，再加上对田家俊本人的信任。

毛绪兵认为金正陷入危机很大部分是因为人的问题，故他投资了金正，作为一个股东，他要加入金正是出于他对金正的监督和一部分由于对田家俊的信任，赌金正还有翻身机会。毛绪兵是供应商，他主管采购是因为他对这一领域熟悉，并且掌握了采购，对自己的资金投入和是用有更直观的监督。

五、田家俊搞品牌输出为什么要把几乎全部的人马都拉出去？

田家俊说，“是我把儿子派出去了，不是把儿子送出去了，我这儿子派出去干啥呢？是担负着历史使命的，第一个任务稳定市场，第二个任务帮人家打工还债。当这两个任务完成的时候，他就应该归队。这就是父子兵齐上阵，就是要把这个企业真正地恢复起来，让消费者、让世人都看看金正是活着的，并没有死，而且它是有前途的一个民族企业，就是证明了这一点，再往下就走着瞧。”

金正公司不能生产，就叫别人来生产，由别的厂商替金正加工，金正给他们品牌承包。董事长田家俊为了大力推行“品牌经营”，寻找生产质量过关、实力较强的生产企业来作为合作伙伴和贴牌商，输出金正品牌，避免由金正公司来承担相应的生产风险和成本，而自身的工作主要是进行品牌和质量管理。把所有的人马拉出去，进行品牌和质量管理，主打经营。

六、田家俊盘活全局的根本原因在哪里？

田家俊盘活全局的根本原因的是：1、他从金正和供应商之间的根本利益出发，协调双方的利益，解决讨债危机，并且能从供应商中拿到资金。2、他从金正的现实情况出发，提出“品牌经营”战略，避开不足，恢复生产。